2023-06-05 13:39:33
信托公司家族信托业务模式研究
2016年开展家族信托业务公司范围更加广泛，已达21家、占行业1/3左右，且各公司相应业务能力在过去的业务实践中得到了普遍提升。
1.家族信托业务开展主体广泛
自2013年信托公司与银行合作开展家族信托以来，家族信业务三年以来发展迅速，截至2016年底，中国境内已有21家信托机构和14家商业银行开展家族信托业务，家族信托规模约为441.8亿元。
从目前各公司家族信托实践来看，绝大部分的家族信托业务为资金信托，且多为被动式管理模式，以依据客户或私人银行指令进行相关资产配置为主，具有一定的事务信托特征。
虽然，家族信托中以股权或房屋作为信托财产面临高额交易成本问题，只有零星业务突破，但以资金信托为主的事务信托的家族信托则开展顺畅，逐步获得了客户的认可和社会大众的熟知。
2.家族信托业务能力普遍提升
一是客户资源获取上。家族信托业务以客户为中心，理论上应该为客户提供高度定制化的服务，实践中客户多来自银行或者保险公司合作渠道，信托公司对客户掌控能力较弱，2016年出现部分信托公司通过自身财富中心大力拓展直销客户的现象，说明信托公司的客户获取能力在逐步提升中；
二是品牌形象搭建上。2016年各信托公司在品牌上加强了推广，以此增加客户的认知和认可，带动试产营销的推进，塑造家族财富管理“领头羊”的优势，奠定了长期的市场品牌形象；
三是在资产配置能力上。信托公司因布局财富管理业务较早，开展家族信托业务也有几年时间，2016年各公司都制定出了家族信托业务标准操作流程、资产配置授权分层决策机制、产品库出入库审查方式等，除配置自身开发的信托产品外，少量信托公司也在尝试引入更多外部资管产品，以满足客户多样需求。
3.广义家族信托业务包含一定事务信托成分
自2013年以来，家族信托业务历经三年探索与实践，进入2016年之后，该业务虽已经开展较为普遍，但其业务实质仍处于以资金信托为主的初级阶段，主要体现在三个方面：
一是以被动管理为主。信托公司主要根据客户（合作私人银行或高净值客户委托人）指令，对委托的资金进行配置，也就是说目前的家族信托以被动式、标准化模式为主，而真正意义上的家族信托应该发挥受托人主动管理能力、进行全委托式管理；
二是客户委托资产额度不高、定制化程度不高。目前客户委托资金多分布在5,000万～1亿元，最低可低至600万，数亿元以上的委托尚不多见，绝大部分家族信托都采用标准化模式，客户个性定制程度不高；
三是收费水平较低。在与银行合作的常见模式中，因对银行渠道的依赖程度较高，需向银行支付50%的顾问费用，收费合计为0.5%～1%。信托公司在目前的家族信托中更多地承担资产隔离和配置来源的作用，标准化的作业形式、较为丰富的资产配给、IT系统的强力支持往往是竞争力的核心。
但从更高层次的广义家族信托业务范围来看，家族信托不仅仅是一种增值保值的理财工具，而且是高净值客户和超高净值客户股权/房屋等非资金资产信托、子女教育信托、医疗养护信托、婚姻财产安全信托及遗嘱信托等委托事务等需求的重要工具和载体，而恰恰此类信托业务均具有较为明显的事务信托特征和要素。这一态势已在2016年家族财富管理信托的部分业务中初露端倪。
家族成员作为委托人，将合法财产委托给信托公司，由信托公司代为管理、处置家庭财产，向指定受益人进行管理财产或收益的分配，从而实现客户财富规划及传承目标。
家族信托结构主要由委托人、受托人、受益人组成。委托人，是信托财产的实际拥有者，家族信托行为的发起者，并指定财产委托人和财产受益人。受托人，依照委托人的意愿，对信托的财产进行管理和运作，按照委托人的意愿对受益者分配收益，并从中取得业务报酬的个人或组织。受益人，委托人的财产收益指定人，一般多为家庭成员。
家族信托对受益人的利润分配形式多种多样，主要包括一次性分配、定期定量分配、非定期分配、附带条件分配等形式。一次性分配是指家族信托到期返还本金；定期定量分配是指类似于年费的固定收益比例分配；非定期分配是指按照浮动累积额度来提取收益，每年的浮动收益可以规定不按年分配；附带条件分配是指受益人在提取大额的收益时须符合信托合同规定的条件，可以有效约束信托受益人，避免家族因继承、分割问题引起纠纷。
作为事务信托的家族信托按标准化程度不同也有三种模式：
1）标准化产品。以客户委托指令为核心，信托公司进行依据指令管理活动，通常在前端约定清楚若干要素，如产品规模（如1,000万起）、期限（至少10年）、资产配置方向（非标比例）、信托利益分配时间和比例等，以及资产保护、子女教育、婚姻保障、退休赡养、财富传承、全权委托等内容。
2）半标准化产品。在标准化产品的所有要素设定中，给予客户一定的选择权，客户可对核心问题根据实际情况进行勾选，客户的指令特征更为明显，比如子女教育中委托人可选择信托收益向子女定期分配，也可设在子女留学、婚嫁、疾病等重大事件上向其分配。
3）定制化产品。完全按照事先与客户的沟通情况，以客户的需求来定制服务。目前国内开展的家族信托以标准化、半标准化为主。无论是哪种模式，每单家族信托都是独立的信托计划（单一事务信托），独立建账、独立投资运作，但实际中为满足可操作性要求，可能将多个家族信托资金置于同一管理之下而统一运用。同时，所有产品在合同中都不承诺预期收益率，但会根据客户实际需求、经过测算之后，推荐相匹配可配置资产让客户选择。
与此同时，家族信托的典型业务模式按照客户来源分，也主要有三种常见模式：
1.私人银行主导+信托通道模式
家族信托被动资金管理的模式主要通过这种通道方式实现。因为私人银行部门具有客户和渠道优势，能够在现有金融产品的基础上，提供增值服务，满足高端客户的多元化需求。在整个家族信托交易结构中，信托公司处于事务管理服务的地位，承担受托责任。相对而言，信托公司在此类业务中处于比较被动的地位。
2.保险公司+信托公司合作模式
委托人购买保险产品之后，利用其保险赔偿请求权来设立信托。该信托规定，当保险赔偿真正发生后，委托人的保险赔偿请求权自动转移给受托人，由受托人代为行使相关处理事项，保险赔偿款也通过保险公司直接划转至受托人名下。
3.信托公司独立客户模式
委托人很大程度上提高了管理事务范围，家族信托实行受托人和委托人共同管理的模式，合同期限通常设为50年。为了最大限度地保障委托人和受益人的相关利益不受损害，信托公司必须及时向委托人和受益人汇报家族信托管理和运行情况。在家族信托存续期间，根据外部情况变化，受托人可以变更信托财产的管理方式，但是必须先征得委托人的同意。
1.家族信托将以服务塑造品牌
信托公司具有资产隔离的制度优势，尤其适合被动管理资金信托业务，在资管行业竞争加剧的形势下，家族信托必将是信托公司发展的重要方向。从内部组织构架上，为了更好地服务客户，成立家族办公室将是一种趋势，家族办公室的形成更有利于服务品牌的塑造。
家族办公室具备的服务特征主要有以下几个方面：客观的理财建议，服务标准化与定制化相结合，技能的专业性与多样性并行，多世代规划及规模效益。信托公司需要按照客户要求和目标，充分搭建与私人银行等机构的合作，为客户制定策略并管理运作，最终以服务品牌吸引客户，发展壮大家族信托业务。
2.家族信托加强与海外业务联动
随着中国高净值人士投资多元化的需求增加，其境外资产在逐步扩大，境外资产在高净值人士的全部资产占比已经突破20%。高净值人士拥有的境外收入、境外股权减持、抵押和变现后的一部分资金滞留在境外。另外，近年来投资移民的需求增加也使得境外资产管理日益重要。家族信托与海外投资信托的结合旨在实现投资的全球化配置，规避单一区域过分集中投资的风险，这也是家族信托业务客户的内在需求。
3.家族信托以互联网优化客户管理方式
互联网金融的兴起为家族信托模式的创新带来了很大的机遇。，可以扩大客户营销半径，及时掌握客户动态需求，实现精准营销。在我国互联网迅速发展的背景下，信托业信息化建设还很薄弱，项目信息上线存在很大的改进空间，需要通过信息系统辅助，提高信托公司对项目风险的判断能力。
另外，加强投资者教育对开展家族信托业务非常重要，在互联网金融高速发展的背景下，传统的线下投资者教育渠道成本偏高。家族信托可以制作以个性化需求为导向的手机软件，通过线上节约成本，也可以通过网络课程对投资者进行宣传教育。这些措施更具灵活性和导向性，根据客户的需求进行动态变化，不断满足客户的需求，也能够及时反馈出现的问题，节约了家族信托模式创新的成本。
（原文摘自中国资本联盟，经铁军律师团节选改编）
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