保险行业在国内金融业中对外开放最早也是最彻底的，它伴随着40年改革开放一起成长。期间，保险业引进代理人制，实现股份制改造，联姻外资，推进海外上市……从“请进来”到“走出去”，保险行业发生了一系列翻天覆地的变化。
如今，保险业对外开放再次按下“快进键”，一项接一项举措相继落地，。保险业对外开放进程以前所未有的速度向前推进，保险业也将从高速发展转向高质量发展。
外资入股之路
2001年加入世界贸易组织（WTO），承诺逐步对外开放保险市场，国际资本大鳄纷至沓来。“那时，我国保险业发展处于初级阶段，与国际成熟公司相比，其管理处在‘有其形无其神’阶段，管理层缺乏相应激励机制。”华泰保险董事长兼CEO王梓木坦言，如何更好地完善公司治理结构，建立形神兼备的现代企业制度，保险人一直在不断地上下求索。可以说外资参股我国保险公司，凭借其雄厚的资金、专业化的管理、先进的公司管理经验等多方面优势，为我国保险业发展起到重要的启示和借鉴作用。
回顾保险业的对外开放，主要分为准备、试点、加入世贸组织后过渡期、基本实现全面对外开放以及对外开放出现新突破五个阶段。
1980至1992年，为保险业对外开放“热身”，彼时开始允许一些外国保险公司设立代表处，帮助外国保险公司增进了对保险市场的了解，为外国保险公司进入保险市场开展业务打下基础。
1992年至2001年12月是保险业对外开放“踩点”阶段。该阶段是中外保险业者同台竞技前的预演期。翻看资料，成绩斐然：1992年10月美国国际集团旗下的友邦保险(01299)进入，在上海设立独资寿险公司；1995年保险对外开放试点城市从上海扩大到广州；1996年加拿大宏利保险公司与原外经贸信托合资设立了我国第一家合资寿险公司——中宏人寿保险有限公司……保险市场从一个只有简单的团体人身险的计划经济状态，迅速走向半熟期：引入保险营销制度，市场快速放大，玩家的角色背景实现多元化。
此时共有来自12个国家和地区的29家外资保险公司在华设立了营业性机构。其中，中外合资保险公司16家，外国保险公司分公司13家。2001年外国保险公司保费收入达到32.8亿元。
不过，在保险大门还未完全对外敞开时，挑战已经来临。
2001年至2004年是开放“倒计时”过渡期，保险人开始感到压力。中英人寿副总裁马旭说，“几乎没有一个市场在自己还没有形成前就对外资开放。国际上的前鉴，差不多所有发展中经济体都会固守保险服务业封闭的防线，直到本土产业相当成熟，才会放外资进来。换言之，弱小的、还处于发展初期的中资保险企业，几乎与实力雄厚、发展成熟的外资保险公司处在同一起跑线上，直面相对。”
保险业普遍的呼声——狼来了！
为应对“狼来了”，保险人做了诸多准备。例如，、泰康人寿、华泰财险在国内筹建300多家分公司和中心支公司。人保、人寿、再保险公司在加紧建立和完善适应市场经济要求的运行机制，积极实行公司体制改革；一些股份制公司未雨绸缪，平安保险公司为加快与国际接轨步伐，积极招揽海外人才；太平洋保险公司积极筹备上市；区域性保险公司则在布网设点前，积极加强相互间合作。
出人意料的是，外资保险公司并未成为市场的“猎食者”，反倒是中资保险公司迅速发展壮大，形成了中外资保险公司相辅相成的发展局面。
2004年底有14个国家和地区的37家保险公司进入我国保险市场。外资保险公司保费收入98亿元，占总保费收入的2.3%。在对外开放较早的上海、广州等地，外资保险公司市场份额分别达到15.3%和8.2%。这意味着保险业在更高领域和更深层次参与国际保险市场的竞争与合作，也为2004年至2017年保险业的全面开放打下牢固基础。
2004年至2017年，保险业迎来全面对外开放阶段。
在这一阶段，保险业对外开放成熟稳健，保险业不仅完全履行了入世承诺，还主动张开怀抱，“超条款”向世界开放市场。，我国修订了《保险法》，先后颁布实施了“外资保险公司管理条例以及规章”，努力完善保险业对外开放的法律制度体系，不断借鉴和吸收保险的先进经验，使保险业和国际化接轨。
“开放带来进步，保险业在过去几十年实现了跨越式发展与开放密不可分。保险在复业的起步阶段，国外同行在保险技术、管理、理念等方面的卓越经验，令中资企业获益匪浅，进而提升整个保险市场的运行水平。”马旭说。
截至2017年底，共有来自16个国家和地区的境外保险公司在我国设立了57家外资保险公司，下设各级分支机构1800多家，世界500强中的外国保险公司均进入市场。
2017年外资保险公司原保险保费收入2140.06亿元，市场份额5.85%。外资保险公司在对外开放深化的区域市场份额较高。在北京、上海、深圳、广东外资保险公司相对集中的区域保险市场上，外资保险公司的市场份额分别为14.65%、15.22%、8.91%和10.46%。
在坚持对外开放的同时，中资保险公司的实力和管理水平都有了提高，例如收购其他市场保险公司，进入其他市场进行保险资产投资；走向国际资本市场在境外上市筹集资本，增强资本实力；注重引进外资公司业务管理能力，促进我国保险产业的结构优化。
面临水土不服
在取得一系列令人瞩目成绩的同时，外资进入我国保险市场也面临着“水土不服”的窘境。“相较于欧洲保险而言，的保险公司更像一家销售公司，欧洲保险公司基本上是保单管理公司，保险业务委托银行和证券进行销售，对于保险销售并没有特别好的经验，所以最初大部分外资进入后，经营状态并不好，‘本土化’经营发展面临诸多困境。”马旭告诉证券报记者。
“在2004年至2017年保险业基本实现全面对外开放阶段的时候，搭建代理人团队是外资险企‘本土化’最困难的一环。”国信证券分析师董德志说，“保险销售作为一项渠道下沉的零售业务，代理人渠道的建立是影响险企价值创造的核心因素。国内龙头保险公司往往会在全国搭建5至6级的分支机构，外资险企只能采用特色化、小而精的战略定位，在一二线城市搭建分支机构，这直接限制了代理人渠道的下沉情况，导致外资险企在经营网点设置上面临困境。同时，外资险企布局与国内消费需求存在差异，品牌认可度不如国内险企。”
同时，在整体寿险公司保险产品同质性较强背景下，外资险企往往会更注重保障型产品以及推出一些高保费、高保额产品。但这些保险产品在保费市场占比以及客户群体方面往往缺乏明显优势。平安证券缴文超坦言，“市场上主流销售的很多年金类产品对资本要求较高，外资险企受制于资本规模影响，很难像中资险企一样进行大规模销售。”
因此无论是合资寿险公司还是合资财险公司，在国内的市占率情况始终维持在较低水平。数据显示，2017年外资寿险公司累计实现保费收入1933.66亿元，市占率为7.4%，2017年外资财险公司实现保费收入206.39亿元，市占率为2%。
王梓木认为，合资保险公司的决策中心和创新中心通常不在国内，派驻国内的管理层主要扮演执行者角色。合资保险公司往往将成熟市场的成功经验“拿来主义”，难免会遇到水土不服的问题，导致合资保险公司难于把握当地的发展机遇，也难于通过对企业价值的长期培育，形成自身的核心竞争力。
从近年来合资保险公司发展情况来看，即使经过了初期的快速强劲发展后，近年来普遍表现出增长放缓态势。
民生证券指出，合资保险公司数量维持平稳，数量占比持续走低。截至2017年底，，167家保险公司中，有50家为外资或合资险企，数目占比为30%。具体来看，2014年合资保险公司数目为50家，2017年末数据仍为50家。
“一直以来，‘50∶50’的股比常为市场所诟病，认为是‘合资病’的根源所在。”马旭说，在“入世”时承诺，外资进入寿险领域只能设立中外合资寿险公司，外方股东持股比例不得超过50%。因此股东双方基本上都是各占50%股权。这种股权分配情况让股东双方实力过于均衡，容易产生彼此制约的状况。2008年似乎成为一个转折点，一些外资股东撤离或缩减市场业务。原本为了保护中资企业而设的“50∶50”的持股比例，亦开始暴露缺点。产业出身的中方股东，与来自老牌险企的外方管理层，对于保险的理解不同，产生了不同的经营理念和战略。来自成熟市场的经验，放之粗放的市场而不适。
“50∶50”的持股比例使得很多合资寿险公司在发展战略和经营理念不一致时，常陷入双方股东各执一词、议而不决的僵局。“股东各有一半话语权，这种股权比例不利于公司治理结构的完善。”一位合资寿险公司人士称，合资公司高层通常是面上斯文谦和，关上门就吵架。
价值观冲突、式市场潜规则、机构铺设受限、发展缓慢、保费规模较小，盈利艰难。在此情形下，增资困难、股东更迭、人事动荡，开始沦为合资寿险公司的一种常态……
为了让的外资保险公司“如鱼得水”、适应本地化发展，多数外资保险公司“求同存异”不断夯实保险市场份额。
中英人寿的英方股东英杰华集团在国外的大数据分析、网销，以及通过移动设备销售保险、提供服务等方面都做得非常成功。借鉴股东多元化渠道营销体系的经验，中英人寿也形成了个人营销、银行保险、经代营销、团体保险、DMTM和网销六大渠道在市场并驾齐驱的局面。
华泰保险则投下改革“三把斧”：建立符合国际会计标准的业务核算与评价考核体系；建立营销、两核、共同资源三条线垂直的矩阵式管理模式；搬掉应收保费、未决赔款和车贷保证保险“三座大山”。
王梓木认为，要在激烈竞争中实现质量效益型发展，仅在传统产品上打阵地战是行不通的，只能走专业化发展之路。据此提出“速度要适当，结构要调整，产品和服务要创新”的即期发展方针。
经过大刀阔斧的改革，公司净资产已由初创时的13亿元增长到120亿元，主营业务复合增长率年均达到35%，累计创造净利润80多亿元。公司创始股东不仅通过分红收回了最初投资，而且仅以每股净资产计算的原始投资账面增值近7倍，一级市场转让后的累计收益达17倍。2015年集团主营业务收入突破百亿元，净利润达到18亿元，创出公司成立20年来最佳经营业绩。
市场化改革路径渐明
如果说2001至2017年保险业对外开放，外资保险公司对现代保险业制度的发展和转变提供巨大动力，那么2018年我国加大保险业对外开放、一项接一项的新举措则意味着保险业将走向质的飞跃，促使国内保险公司提高经营管理水平，确立新业务增长点，从高速发展转向高质量发展。
保险业开放政策落地不久，外资险企动作频频，韦莱保险经纪获批扩大经营范围，工银安盛资管公司获批筹建工银安盛资产管理公司，，德国安联保险集团总部决定在上海独资设立安联（）保险集团公司，接下来还会有大量保险外资进入保险市场。
短期看，保险业进一步对外开放不会对国内市场格局产生重大影响，但随着持股比例要求进一步放松，外资保险公司将更具活力。在更加开放和平等的市场环境下，中外保险主体同台竞技，取长补短。在未来的竞争中，外资公司的本土化速度和中资公司的国际化进程成为重要看点。
“外资保险公司不仅提供产品与服务，促进了市场竞争，而且带来了关于保险经营的基本常识以及国外保险经营的惯例，有助于保险业形成改革的共识，从而促进我国保险市场改革。”国务院发展研究中心金融研究所保险研究室副主任朱俊生表示。
朱俊生认为，首先，推动产权制度改革。国际保险市场经营的经验表明，只有具备分立产权的制度基础，险企才能够具有内生的自我约束机制。因此，开放有助于保险业重视产权制度改革，并为改革路径的选择提供参考。只有建立分立的产权制度，才能从根本上遏制市场主体追求短期收益的机会主义行为。
其次，充分发挥保险机制在社会治理中的作用。国际经验表明，发挥保险机制在社会治理中的作用，不仅可以促进保险业发展，而且可以推动形成多中心的社会治理结构。要借助于开放推动改革，进一步发挥保险机制在社会保障体系、救灾体系中的作用，扩大市场范围，形成符合市场逻辑的分工，可以为市场主体各种形式的“专业化经营”的涌现奠定基础。
不过，业内人士预计，保险业开放提速，短期内难改行业竞争格局。一是持股比例加速放开，设立成本显著降低。二是业务松绑，但短期受限于机构和人员扩充。将开放保险代理业务、保险公估业务，保险经纪公司经营范围与中资机构一致，将提振外资进入，但保险业务的开展难以在短期内见成效，并且在分支机构的开设方面，外资保险公司的审批流程较长，难以迅速扩大市场份额。三是保险业开放政策实施较早，内资与外资长期保持行业竞争格局，且保险领域开放程度较高，预计行业竞争格局受对外开放影响较小。在完全放开前，外资寿险公司仍受51%持股比例限制，且整体市场份额占比较低。
推动保险业全面开放，对防控风险提出了更高要求。，与发达国家仍存差距。“在进一步扩大开放的环境中，维护消费者权益和维护市场公平竞争环境是两大主线。，、不越位、不错位，守住不发生系统性风险的底线，这是一个宏大课题，需要持续深入地探索和努力。”
朱俊生认为，保险业开放并不必然带来风险增加。特别是一些在全球很多市场经营的外资保险机构，某种程度上可以实现风险在全球范围内分散，可以增强经营的稳定性。同时，不能静态地看待开放所带来的外部风险和不确定性。开放可能会带来一定的风险，但不开放不利于促进保险市场竞争，不利于推动保险市场深层次改革，风险其实更大。
外资保险经纪公司经营范围获准放开
，保险经纪、保险代理和保险公估三大领域将全部向外资开放，其经营范围与中资一致。这项举措成为近期保险业对外开放的一大亮点。
市场份额有望提升
中怡保险经纪公司总经理吴青表示，目前中资保险经纪公司与外资保险经纪公司在营业范围上的区别主要在于营业对象的限制，即中小型企业和个人是目前外资保险经纪公司的禁区。而围绕中小型企业和个人展开的保险业务，目前约占整个保险市场的八九成以上。
吴青认为，“允许外资保险经纪机构在更大范围内参与市场竞争，将有助于改善保险中介市场存在的低价恶性竞争、盲目激进扩张的现状，推动保险中介市场在发展质量、服务效率、发展动力等方面做出切实改变。”
金杜研究院相关人士指出，外资保险经纪公司的优势在于风险控制能力，尤其是财产险领域的风控能力（投保前的风险评估、投保后的防损控制、出险后的理赔服务）等方面经验丰富。放开这一限制，可以给国内企业和民众多样化投保的选择。
“在外资保险中介的支持下，外资产险公司能够专注于产品开发、精算、投资、风险管理等核心价值环节。”国务院发展研究中心金融研究所保险研究室副主任朱俊生表示，保险代理、经纪与公估等中介将承担很多销售、理赔等功能，实现产销分离。
一位保险业内人士透露：“除韦莱保险经纪获批扩大经营范围外，。”
料迎保险代理机构并购潮
目前就持股25%的境外股东资质要求，，但金杜研究员相关人士预计，以下两项资质条件不排除将来纳入相关规定的可能性，即具有相应的保险代理从业经验，满足相应的财务及资产条件。
金杜研究院相关人士认为，持股比例的开放举措意味着未来外资进入保险代理领域的组织形式可以更加灵活，合资公司中可以谋取控股地位，甚至可以独资子公司的业态经营，外资保险代理机构的经营灵活性与自由度将有所增强。可以预见，保险代理机构的外资持股比例放宽后，将引发新一轮保险代理机构并购热潮。
持股比例的放宽，人才是关键。吴青认为，由于的保险业采用直销模式，保险经纪市场几乎所有从业人员是从保险公司转型而来，这与国际成熟保险经纪市场差别很大。
“保险经纪市场依旧在交易模式下发展，却忽略了客户的风险识别。”吴青呼吁，经纪人应该是有责任和能力去帮助客户识别风险，之后才是量化评估风险的影响度。未来业内经纪从业人员能够从真正意义上去解决客户的问题，帮助保险机构找对产品的研发方向。
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