2022-08-08 15:33:30
本文从经纪的基本概念出发，分析技术商品的特征与技术经纪活动的基本要求，并逐一将技术经纪与科技中介、技术转移与技术转移服务、技术服务、技术交易与技术交易市场等概念进行比较，分析了各个概念之间的区别与联系，对技术经纪人与技术经理人的关系也进行分析与比较。通过这些分析，厘清各个概念的边界，消除了各个概念之间的模糊认识，进而有助于技术经纪业的发展。本文还就如何做好技术经纪工作，提出了一些初步的认识和见解。
什么是经纪
经纪，其本意是生意，引申为做生意、生意人，买卖双方的中间人。，，但从经纪人的定义可知，经纪是指以收取佣金为目的，为促成他人交易而从事居间、行纪或者代理等经营活动。《上海市经纪人条例》直接对经纪给出了定义，并规定，经纪活动，是指接受委托人委托，为促成他人交易提供居间、行纪、代理等服务，并收取佣金的经营行为。从上述官方文件给出的定义来看，经纪有以下几层含义：
1 经纪是营利性经营活动。工商行政部门过去对这种经营活动制订有关规定加以规范，并实施执业管理制度。、优化服务的改革精神，国家工商行政管理局于2016年4月废止了该办法，即取消了对经纪人、经纪机构执业的监督管理。但这种经营活动始终存在，不因取消监督管理或审批而发生变化。
2 经纪活动依据经纪人接受委托人的委托而成立，经纪人为委托人服务，并收取佣金，因此属于委托代理法律关系。
3 经纪是促进委托人与他人的交易，核心在“促”字。交易达成了，其经纪活动就结束了。促进交易有时比较简单，只需提供信息，牵线搭桥而已，经纪人利用所拥有的信息优势就足以促成交易。有时却比较复杂，是“技术”+“艺术”的复杂劳动，甚至还取决于经纪人的专业度和交易双方对经纪人的认可度。过去有一些“红顶”中介，利用公权力或公共资源从事有偿的中介服务，这种现象已被治理和整顿。
4 经纪活动范围较广，包括居间、行纪和代理等行为，且居间、行纪和代理彼此又有所不同。
居间，顾名思义，是指居买卖双方之间，为买卖双方成交提供媒介服务，但居间人主要为委托人服务，从委托人那里获得佣金。《合同法》第四百二十四条规定，居间合同是居间人向委托人报告订立合同的机会或者提供订立合同的媒介服务，委托人支付报酬的合同。很显然，居间合同是一种中介合同，买方知道卖方是谁，卖方也知道买方是谁。买卖双方签订合同，有时买方、卖方和中介方签订三方合同。
行纪，是指行纪人(受托方)接受他人委托，以自己的名义为委托方的利益，从事商品贸易并向委托方收取报酬的经营行为。《合同法》第四百一十四条规定，行纪合同是行纪人以自己的名义为委托人从事贸易活动，委托人支付报酬的合同。因而它是一种信托合同。说得直白一点，行纪就是行纪人帮助委托人卖出东西，或者买到所需要的东西，行纪人就是商品买卖的经纪人。在行纪中，买方可能不知道卖方是谁，或者卖方不知道买方是谁。例如，某跨国企业想购买某几个专利，委托一家科技企业向专利权人购买，以避免专利权人随意开价，严重偏离其价值。在该企业取得专利权后，再按约定价格转让给该跨国企业。这家科技企业就是行纪人。
代理就是根据委托人的授权，以自己的名义销售委托人的商品，并收取佣金的经营活动。《民法通则》规范了代理民事法律关系。
经纪活动是一种中介服务活动，委托是产生经纪事务的基础，经纪人对委托人负责，向委托人收取佣金，因此委托合同是经纪的基础合同，委托关系是经纪的基础法律关系。如果买卖双方均委托经纪人，则经纪人可向买卖双方收取佣金。但这种情况在现实生活中极少出现。
技术经纪是一种层次不高的行业吗
技术是一种商品，包括技术成果、技术知识、技术信息、技术能力或者技术劳务性服务。促成技术交易的经纪活动就是技术经纪，但技术商品与实物形态的物质商品和非实务形态的服务商品不同，具体表现在：
1 技术商品的生产是一次性的，但可多次提供，多次运用。
2 技术商品的专业性强。其品质的好坏很难直观地作出判断。不具备相关专业知识的话，就无法识别技术商品的品质和价值。
3 交易过程复杂。技术商品的交易有时涉及软件与硬件交付，知识产权的权利转移，文档资料的交接，以及技术价值的实现等，其交易过程往往需要持续很长的时间，甚至10年及以上，每达到所设定的里程碑时就支付一次相关费用。
4 具有不确定性。技术商品的价值有很大的不确定性，不同的人、从不同的角度、运用不同的估值方法，对技术商品的估值是不同的。技术交易会受到技术供方的技术传授能力，技术需方对技术的学习与吸收能力等因素的影响，也会受到市场环境变化的影响等。
这些特征决定了技术交易的复杂性，进而决定了技术经纪活动的复杂性，要求技术经纪人具备专业的知识、丰富的经验、充分的信息和高超的技巧等。
专业的知识是指：技术知识，即所属领域的相关科学技术知识，进而能够鉴别出技术的先进性、创新性；法务知识，即民法、知识产权法、合同法、公司法等法律法规知识;商务知识，即定价、营销、市场、财务、税务等方面的知识，对企业的经营情况能作出基本判断，看得懂财务报表等。
丰富的经验是指：从事过科学研究、技术开发、产品开发等，或者经营过企业，或者办理过知识产权申请、保护、管理等，或者进行过创业投资或者创业孵化，或者从事过技术经纪等方面工作，或者以上多方面的工作经历，并积累了比较丰富的经验，能够对企业、项目、人才、产品等作出合乎逻辑的判断。
充分的信息是指：通过文献检索或竞争性情报分析，掌握了所属技术领域的发展现状与趋势、知识产权分布状况、参与企业及其竞争情况;有关的行业信息，包括所属行业及细分行业，有关产业链关系，行业发展现状与趋势;产学研结合情况及结合方式;同类技术的交易情况等。技术经纪人应当提供充足的信息供技术的供需双方决策。
高超的技巧是指：沟通技巧，不仅能够与不同年龄、不同性别、不同阶层、不同文化素养的人进行沟通，而且能组织不同年龄、不同性别、不同阶层、不同文化素养的人进行交流与合作;谈判技巧，能够兼顾交易双方的不同诉求，求同存异，友好合作;应变能力，对交易过程中出现的问题能够找到解决办法，对矛盾冲突均能化解，对冒出来的新情况能够应对自如等。
技术商品的特殊性，决定了技术经纪不是一般性的工作或职业，应该是高端的职业，只有高素质的复合型人才才能担当得起的。有人不喜欢“技术经纪”这个称呼，认为没有含金量，甚至诟病这一称呼。笔者认为，这是错把技术经纪的经济属性看成是职业身份属性。行业只有赚不赚钱，而没有高低贵贱之分。
“经纪”是一种经营活动，是一种服务业类型，是社会经济活动的润滑剂，无所谓含金量问题，“技术经纪”是知识服务业范畴。同时，在《科学技术进步法》和《促进科技成果转化法》，以及国家文件中都提出，鼓励创办科技中介服务机构提供技术经纪服务，或从事技术经纪活动。一些地方也出台扶持政策加快技术经纪服务的发展。由于技术经纪不是一般性的知识服务或中介服务，也不是一般的经营活动，号称技术经纪人或机构的不少，但以此为主业的机构和从业者仍是凤毛麟角。
技术经纪与科技中介是什么关系
中介是指在不同事物之间或者同一事物内部对立两极之间起居间联系。作为一种市场经济活动，中介是指在市场主体之间起居间联系的经营活动。作为市场中介的一个分支，科技中介是指为科技活动的各参与主体提供居间联系的活动及其组织。其中，科技活动的参与主体包括政府、高等院校、科研院所、企业、其他组织；居间联系的内容包括科学技术研究开发、科技成果转移转化、科学技术普及、科技资源配置、科技知识与数据的传播推广、科技咨询与服务、科技政策服务等；居间联系的方式包括沟通、联系、组织、协调等；中介组织包括有限责任公司、个人独资企业、合伙企业、科技团体、社会服务机构和其他组织。
科技中介所起的作用比较大，主要包括：能够有效降低研究开发成本、提高研发效率、化解研发风险;加快科学技术知识在各类科学技术活动参与主体之间的流动；加快技术转移和科技成果转化；促进科技资源的优化配置，提高科技资源的利用效率;促进科技政策的贯彻落实，提高科技政策的绩效等。
科技中介具有以下特征：
1 专业性强，即科技中介组织利用自身拥有的专业知识、专门人才队伍的专业技能，以及数据信息、网络平台、仪器设备等资源提供服务，属于知识服务范畴。
2 服务内容广泛，包括研究开发、技术转移、科技成果转化、科技评估、技术咨询、检验检测、科技金融、资质认证、公证鉴证、科技政策咨询等方面的服务。
3 服务主体全覆盖，包括政府、高等院校、科研院所、企业、社会组织、其他组织等。
4 居于“第三方”地位，起到桥梁和纽带的作用。因此，科技中介应当专业、客观、公正，这也是科技中介应当遵循的准则。这正是《促进科技成果转化法》第三十条第二款所规范的，一旦违反该款规定，就要承担该法第四十八条规定的法律责任。
很显然，技术经纪只是科技中介的一个细小分支，服务主体仅限于技术交易的双方，主要是高等院校、科研院所和企业，不包括政府;服务内容就是技术交易服务。所以，《科学技术进步法》和《促进科技成果转化法》均将技术经纪归为科技中介。
《技术合同认定规则》第四十八条规定，技术中介合同的认定条件是：(一)技术中介的目的是促成委托方与第三方进行技术交易，实现科技成果的转化;(二)技术中介的内容应为特定的技术成果或技术项目；(三)中介方应符合国家有关技术中介主体的资格要求。从这一规定来看，技术中介就是技术经纪。这是狭义上的概念。再根据该规则第四十九条规定，技术中介合同可以以下列两种形式订立：(一)中介方与委托方单独订立的有关技术中介业务的合同；(二)在委托方与第三方订立的技术合同中载明中介方权利与义务的有关中介条款。广义的中介包括各级政府及其部门所创办的具有中介服务功能的机构，它们不以营利为目的，不收取报酬，却承担市场主体之间知识、技术、信息等传播的居间服务职能。政府办的公益性科技服务机构提供的中介服务，因运用公权力或公共资源，不收取报酬，不属于技术经纪服务。
同样的道理，科技中介都是《科学技术进步法》和《促进科技成果转化法》鼓励发展的，是为科技活动的参与主体提供社会化、专业化服务，也是知识服务业范畴，其社会地位同样也是比较高的。不过，现实中不少科技中介服务机构提供的服务不专业，服务能力不强，甚至坑蒙拐骗无所不能，社会影响很不好，进而导致劣币驱逐良币的现象时有发生，严重影响了那些树品牌、树形象的科技中介服务机构的健康发展。这是需要加强治理的。
技术经纪与技术转移是什么关系
顾名思义，技术转移是指技术从供给方流向需求方的行为过程，反映的是技术在不同主体之间的流动。促成技术从技术供给方向技术需求方流动的服务，就是技术转移服务。实施技术转移的机构就是技术转移机构，包括输出技术的机构和输入技术的机构，前者主要是输出技术的高等院校、科研院所，后者以输入技术的企业为主，实际上高等院校、科研院所和企业均存在输入技术和输出技术，技术的输入与输出活动同时存在。不过，技术转移机构特指高等院校、科研院所和企业专门负责技术转移工作的机构。从事技术转移服务的机构叫技术转移服务机构，也统称为技术转移机构。严格意义上讲，从事技术转移服务的机构才是技术转移服务机构。
《技术转移服务规范》(国家标准号为GB/T 34670-2017)规定了技术转移的内容包括科学知识、技术成果、科技信息和科技能力等，并规定了技术转移服务的七种类型，即技术开发服务、技术转让服务、技术服务与技术咨询服务、技术评价服务、技术投融资服务、信息网络平台服务。严格来讲，技术开发、技术转让、技术服务、技术咨询、技术投融资是技术转移的方式，技术转移服务是为这些技术转移方式提供服务，包括上述提到的技术开发服务、技术转让服务等七种类型。
技术经纪就是为技术转移提供经纪服务的营利性活动，一般来说，应同时符合以下三个条件：一是营利性，即以营利为目的的经营活动，如果只是免费的咨询，非市场化的，不属于技术经纪；二是以促进技术交易为目的，如以促进科学知识和科技信息传播的，不属于技术交易，也就不属于技术经纪；三是属于第三方服务，如果只是为委托方服务，如帮助委托方提升科技能力的，属于技术转移专业服务，不属于技术经纪。因此，技术经纪只是技术转移服务的一个分支。
技术转移服务与科技中介服务存在较大的交集，一些技术转移服务机构接受高等院校、科研院所和企业的委托提供技术转移服务，服务的结果与其他机构不产生影响的，如技术咨询服务，是技术持有人直接为技术需求方服务，不属于科技中介服务，与其他机构产生影响的服务，如技术转让、技术评价、技术投融资等服务，属于科技中介服务。
技术经纪、技术中介与技术服务是什么关系
仅从字面来理解，技术中介，或者技术经纪，是一种以科技知识、科技信息为基础的服务，也属于技术服务的范畴，这是广义的概念。但狭义来看，技术服务有特定的含义，技术中介、技术经纪不属于技术服务的范畴。
技术服务是通常所称的“四技合同”中的一种类型，是指一方当事人运用技术知识为另一方解决某一特定技术问题。它是一种技术转移方式。根据《技术合同认定规则》(国科发政字[2001]253号)第四十条规定，技术服务合同的认定条件是：(一)合同的标的为运用专业技术知识、经验和信息解决特定技术问题的服务性项目;(二)服务内容为改进产品结构、改良工艺流程、提高产品质量、降低产品成本、节约资源能耗、保护资源环境、实现安全操作、提高经济效益和社会效益等专业技术工作;(三)工作成果有具体的质量和数量指标;(四)技术知识的传递不涉及专利、技术秘密成果及其他知识产权的权属。从这一规定可知，技术服务是由技术持有人直接为技术需求方提供服务，不需要第三方的服务，即技术中介、技术经纪不属于技术服务的范畴，两者不存在交集。
虽然《合同法》没有对技术中介合同作出专门的规定，但为了区分技术中介合同与技术服务合同，《技术合同认定规则》第四十八条对技术中介合同的签订与认定作出了专门的规定。
技术经纪与技术交易、技术交易市场是什么关系
交易，是指以货币为媒介的价值交换，也称买卖、贸易，技术交易就是技术买卖、技术贸易。技术交易与技术转移不同，以货币为媒介的技术转移，如技术转让、技术咨询和技术服务等，交易双方签订技术合同约定各自的权利义务，支付价款，都是有偿的，这些都是技术交易;但无偿的技术转移，如通过技术研讨会、学术报告会、技术产品展览展示会等形式进行技术知识的转移，不发生金钱关系，就不属于技术交易。
与物质商品交易不同，技术交易不是瞬时即可完成的买卖过程，往往是一个较长的过程，技术交易过程往往伴随着技术转化过程，因而技术交易比较复杂，并具有延时性的特点。技术交易的目的，对于技术持有人而言，不只是收回研发成本，也要取得一定的利润，进而增强科学研究和技术开发能力;对技术买方而言，是要解决生产经营中的难题，通过开发新产品、新工艺，提高劳动生产效率，进而增强企业的市场竞争力。总之，技术交易的目的就是加强科技与经济的结合，促进经济社会发展。
为技术交易提供场所，如技术交易会、技术交易所、技术集市等，被称为技术交易市场。它们是一种有形市场，可理解为狭义的技术市场。技术的无形性、垄断性等，决定了在有形的技术市场上进行交易的技术只占极小的比例。通常所称的技术市场是指技术商品交换的各种关系，包括促进技术交易的政策法规、环境氛围、各类活动、媒介等，即广义的技术市场，包括有形技术市场和无形技术市场。它包含了从技术开发到技术推广、应用的全部过程，包括与技术开发、技术转让、技术咨询、技术服务相关的技术交易活动以及相关主体之间的关系。
一般来说，经纪与市场是共生关系，经纪基于市场，没有市场就无所谓经纪;市场为经纪提供舞台，经纪是衡量市场发育成熟度的一个重要指标，有经纪的市场，说明市场比较成熟，如果经纪活跃，那么市场就更活跃。同样的道理，技术经纪与技术市场的关系也是如此。目前技术经纪不活跃，以技术经纪为主业的机构和经营者极少，所以可以说，我国的技术市场并不活跃，发展得也不成熟。要大力发展技术市场，促进技术交易，就应当大力发展技术经纪业。
技术经纪人与技术经理人是什么关系
技术经纪人是指在技术市场中，以促成他人技术交易为目的从事中介、居间、行纪、代理等活动，并取得佣金的公民、法人和其他组织。换句话说，技术经纪人是指从事技术经纪业务的法人和自然人，包括在法人机构从事技术经纪业务的职员。过去，国家有关部门对经纪人实行资格考核和执业管理制度，从事技术经纪业务的从业者必须经过专门的培训并经考核合格取得有关部门颁发的技术经纪资格证书。从事技术经纪业务的机构必须具备一定数量的持有技术经纪资格证书的技术经纪人。这一制度已经取消了，目前任何机构、任何人均可从事技术经纪活动。
《国家技术转移体系建设方案》提出“创新高校、科研院所技术转移管理和运营机制，建立职务发明披露制度，实行技术经理人聘用制”， “加强技术转移管理人员、技术经纪人、技术经理人等人才队伍建设”。其中的技术经理人是怎么回事呢?
“经理人”一词来自英文“manager”，据了解，过去它被定义为“对其他人的工作负有责任的人”，现在它被定义为“一个以个人方式作出贡献的专业人员”。笔者认为，manager是指对人或事或物负有管理责任的专业人员，管理对象是人的，通常被称为经理，管理对象是事或物的，被称为经理人，或经纪人。管理对象是技术的，就被称为技术经理人。即技术经理人是指专门负责管理、经营技术的专业人员。
既然“manager”可翻译为经理人，也可翻译为经纪人，那么技术经理人与技术经纪人不就是一回事了吗?那为何《国家技术转移体系建设方案》将技术经纪人与技术经理人并列呢?笔者认为，技术经纪人与技术经理人都是管理或经营技术的专业人员，但仍有细微差别。技术经理人是相对于聘用他的机构而言的一种管理职能称谓，即在某一机构里履行某一管理职能的人，侧重于管理上的称谓，是履行某一职能的责任人。技术经纪人是相对于他的服务对象而言的一种业务称谓，是指受技术买方或卖方的委托从事技术贸易活动的法人和自然人，侧重于经营活动的称谓。如果技术经纪人是自然人的，则是职业的称谓。为便于理解，我们假定，张三是某技术经纪机构的业务经理，受其所任职的技术经纪机构的指派，为某高校提供技术经纪服务。那么对该技术经纪机构来说，张三是技术经理人，但对某高校来说，张三是技术经纪人，当然也可认为张三是技术经理人，只是角度不同而已。例如，某技术经纪机构实行企业技术顾问计划，企业注册并支付年度顾问费成为该机构的会员。该机构为每一家会员企业指派一名技术创新经理，进行一对一的服务，该技术创新经理相当于企业的一名雇员，接受该企业的领导。该机构有20多名这样的技术创新经理，每人服务50～80家企业。这里的技术创新经理实际上就是技术经理人。
笔者认为，《国家技术转移体系建设方案》提出“实行技术经理人聘用制”和加强“技术经纪人、技术经理人等人才队伍建设”，是给从事技术转移服务的人才一个合适的身份，改变目前高校、科研院所对技术转移服务人才行政化管理的局面，同时鼓励企业加强技术转移人才的培养，不断提高技术转移人才的专业素养，进而形成一支高素质的技术转移人才、技术转移服务人才和技术转移中介服务人才队伍。
如何做好技术经纪工作
技术经纪是实践性很强的活，是培训不出来的，但技术经纪培训又是必要的，那是一项基础性工作。作为一名技术经纪人，或技术经理人，应具有广博的科技知识，了解科技发展趋势、多学科的发展现状及未来发展动向。在具体的技术经纪活动中，销售技术商品的，要充分了解所经纪的技术商品的创新性、先进性、成熟程度、实用性，知识产权权属状态及其保护的完整性，以及相关配套技术与条件等，对该技术商品的价值及市场前景有一个初步判断和清晰的认识，合理引导并管理技术持有人的预期;购买技术商品的，应当充分了解并准确定义技术需求方的真实需求，包括要解决的难题，购买技术的用途，经费、人员、设备条件配备情况，可能接受的技术交易方式及其价格，以及对技术的消化吸收能力等。这些是技术经纪人承接一项技术商品经纪业务的前提。
销售技术商品的，必须推销技术，即向该技术商品所属领域的有关企业函询需求意向，并不断扩大函询范围，直到找到意向者。购买技术商品的，需要通过多种渠道，如各种展览展示会、行业协会、政府资助的科研项目库、人际关系网络等，广泛搜索技术商品供给方，直到找到问题解决者。
例如，某机构充分运用互联网和大数据思维，建立了科技成果库、专家库、企业库等，为技术持有人发布技术信息和需求方登记需求信息，采取线上信息匹配与线下分析研判，线上线下操作相结合的方式，促成供需对接，效果比较好。据该机构介绍，它的系统里已有4万多家企业注册，500多万条技术信息，1万多名科学家信息，而且这些数字在不断增长，形成技术转移的大数据。有的机构虽然没有建立大数据，但与地方科技部门合作，通过举办专题培训、技术洽谈会、技术项目路演等活动，促进产学研之间合作。该机构建立微信群、QQ群等，收集企业技术需求信息，再将需求信息发送到高校、科研机构的相关专家，供需信息配对后择优选择合作者，并促成双方的合作。
技术交易能否成功?成交的价格如何?这是技术商品买卖双方最为关心的问题。技术商品的特殊性使得一般人很难确定其内在的价值，一项技术转化为生产后能给技术购买方带来多少效益是决定交易价格的主要因素之一。这就要求技术经纪人如实介绍自己所了解和掌握的情况，帮助双方正确地分析和预测技术转化后可能产生的效益，以一个合理的价格成交。
有人担心，技术经纪人为技术商品的供需双方牵线搭桥，牵线成功以后，被供需双方跳了单收不到佣金怎么办?笔者认为，如果技术经纪人只是提供信息，没有提供相关服务，没在“促”字上下功夫，其“服务”的价值是不会得到认可的。毕竟在我们的头脑里，不认为信息是有价的。如果技术经纪人帮助技术持有人推销了技术，促成了合作，或者帮技术需求方找到了所需要的技术，在知识产权保护与转移、价值分析与评估、合同谈判与履行等方面发挥了积极作用，其价值必定会得到认可，委托方会甘心情愿地支持报酬。
作者：吴寿仁，上海市计划生育科学研究所党委副书记、纪委书记，曾任上海市科学技术委员会体制改革与法规处处长。本文原刊于《科技中国》2018年第三期，作者授权三思派发布。文章观点不代表主办机构立场。
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